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5 minuti
24 Luglio 2023
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24 Luglio 2023

Trasformiamo i visitatori in clienti B2B con il content marketing. Obiettivo: CONVERSION!

Andrea Ioppolo

IN BREVE

Trasformiamo i nostri leads in potenziali clienti in ambito B2B. Ecco il terzo step del nostro funnel: la CONVERSION.

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Nei precedenti articoli abbiamo esplorato la parte alta del funnel, anche detta TOFU (Top of Funnel) o AWARENESS e la sua sezione mediana, anche detta MOFU (Middle of the Funnel) o CONSIDERATION, identificando gli strumenti che si adattano meglio a supportare le strategie di acquisizione e ingaggio del contatto, tipiche di queste fasi.

In questo articolo, ci concentreremo invece sulla fase di conversione del funnel, dove l’obiettivo principale è quello di convertire i contatti raccolti nelle fasi precedenti in clienti effettivi.

Questa fase è anche chiamata BOFU (Bottom of Funnel) o CONVERSION.

Identificheremo di seguito le migliori strategie di content marketing per guidare i contatti attraverso il processo di acquisto e analizzeremo i contenuti e le azioni più efficaci per aumentare le probabilità di conversione.

Conversion rate optimization is the art and science of getting more of your web visitors to take action on your website, whether that’s making a purchase, filling out a lead form, or clicking on a button. It’s about finding out what motivates your visitors and using that knowledge to create a better user experience that drives results.” – Peep Laja

La fase di conversione è il momento in cui il potenziale cliente è consapevole del brand o del prodotto come possibile soluzione al proprio bisogno o problema e si prepara a compiere un’azione concreta su uno dei touchpoint digitali che l’azienda mette a disposizione, come effettuare un acquisto o compilare un modulo.

L’obiettivo è guidare il potenziale cliente attraverso il processo di acquisto, assicurandosi che l’esperienza utente sia il più semplice e intuitiva possibile.

Ciò significa che tutto l’ecosistema digitale dell’azienda dovrebbe essere ottimizzato al fine di convertire i visitatori in clienti, con una progettazione accattivante, una presentazione chiara dei prodotti o servizi e una strategia di contenuti efficace.

Ma.. come trasformiamo i potenziali contatti in clienti?

Nei due precedenti articoli, abbiamo affrontato i touchpoint che più efficacemente si prestano a supportare le prime due fasi del funnel, dando per scontata -in un certo senso- la presenza di un ecosistema digitale strutturato, ovvero (nella nostra accezione) SITO WEB, BLOG, area ACADEMY, SELETTORI DI PRODOTTO e (eventuali) LANDING PAGE.

E’ qui, infatti, che avviene la conversione ed è qui, in particolare sul sito web, che concentreremo l’analisi. Tutte le leve che abbiamo analizzato in precedenza hanno impatto sulla fase di conversione e, in aggiunta, ne vedremo di seguito alcune che possono avere un impatto diretto sul comportamento del potenziale cliente e, quindi, sulla conversione:

  • USER EXPERIENCE (UX): è un fattore chiave che può influenzare significativamente la conversione all’interno di un ecosistema digitale. Infatti, un’esperienza utente positiva e intuitiva può aumentare la probabilità che i visitatori del sito web compiano l’azione desiderata, sia essa l’acquisto di un prodotto o il completamento di un modulo di contatto. Un ruolo determinante è giocato dalle “chiamate all’azione”, o CTA, in quanto sono gli elementi che spingono l’utente a compiere l’azione desiderata;
  • LANDING PAGES: sono pensate per offrire al visitatore un’esperienza coinvolgente e rilevante, fornendo loro informazioni chiare e pertinenti, e devono essere progettate in modo da guidare il visitatore attraverso il processo di considerazione (prima) e conversione (poi), ovvero dal momento in cui l’utente arriva sulla pagina fino a quando compie un’azione desiderata (es: la richiesta di una demo, la sottoscrizione a una newsletter o l’acquisto di un prodotto);
  • PRODUCT SELECTOR: sono strumenti utili per guidare i potenziali clienti nella scelta del prodotto più adatto alle loro esigenze. Consentono agli utenti di filtrare le opzioni disponibili in base a determinati criteri, come caratteristiche tecniche, dimensioni, prezzi o altre specifiche e restituiscono  un’esperienza personalizzata, semplificando il processo di valutazione e facilitando la decisione di acquisto;
  • CHATBOT: sono strumenti automatizzati che possono fornire risposte immediate alle domande dei potenziali clienti e supportarli nella fase di considerazione. Aiutano quindi a mantenere alto il livello di interesse del potenziale cliente e favoriscono un’esperienza di navigazione positiva sul sito.

La produzione di contenuti dovrebbe, in questo caso, essere indirizzata sul guidare il potenziale cliente verso la CTA desiderata, facendo tesoro di tutto quanto già realizzato e condiviso per le fasi precedenti e focalizzando le attività sul fornire elementi utili alla conversione (anche -in alcuni casi- d’impulso).

 

In Marcopolo realizziamo ecosistemi digitali per la generazione di Leads qualificati, ti va di parlarne?

 

Educate your prospects and customers about the benefits they’ll receive from your product or service. Then, it’s up to you to provide a smooth and easy buying process that leads to conversion.” – Philip Kotler

Da dove iniziamo per implementare una strategia di content marketing focalizzata sulla conversione?

Dalle CTA, ovviamente! 🙃

La conversione (tralasciando volutamente di quella “d’impuso”), se avviene, è una summa delle attività svolte precedentemente e, soprattutto, è una diretta conseguenza della relazione che abbiamo avviato con il nostro potenziale cliente, fin dalla fase di awareness.

Tenere il punto della conoscenza, fornire informazioni chiare e utili al nostro interlocutore e confermare la promessa iniziale instillata con le attività promozionali, insieme a una buona strategia di CTA sulla landing page di riferimento, sono i basics da non disattendere per “convincere” il potenziale cliente a dirigersi verso il fondo del nostro funnel e, quindi, verso la conversione.

Alcuni esempi di aziende B2B nel settore industriale che hanno implementato una strategia CTA efficace sui loro siti web sono riportati qui di seguito:

  • FlexLink ha realizzato un touchpoint dedicato ai distributori chiamato FlexLink Connect con il duplice obiettivo di attrarre nuovi potenziali dealers e dare loro visibilità nei confronti del cliente finale;

Visualizza il case!

FlexLink Connects ha un obiettivo ambizioso: creare un ecosistema di partner affidabili, rafforzando il concetto di network con un programma di crescita dedicato ai distributori.
  • Ewellix ha creato una strategia di Lead Generation basata sullo sviluppo di Landing Pages dedicate a singole applicazioni (es. Spot Welding) in cui sono presenti dei form di registrazione;
  • Unione Industriali Torino ha rivoluzionato il sito web nell’ottica di migliorare la strategia di marketing associativo.

A questo punto, se si è ottenuto di coinvolgere il nostro potenziale cliente con la CTA giusta, il Lead è acquisito e ci sono ottime possibilità che si trasformi in cliente effettivo.

Questo, sempre che anche le altre P del Marketing Mix (4, 5 o 7, a seconda dei gusti) siano complessivamente in linea con le attese!

Restate connessi!

Ad Maiora!

CREDITS & DISCLAIMER:

OpenAI ha concorso e supportato, ma non determinato la stesura di quest’articolo. 

© immagini Freepik

Andrea Ioppolo
COO & Business Development

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